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介绍顾客要求抹零时的三种应对话术
来源:菜么么餐饮软件 日期:2020-08-12 点击量:
【摘要】 鉴于这种情况,有这样一句应对秘术,此话一出,绝大多数顾客会立刻掏钱:“3块钱现在什么也买不到,你只是觉得这样心里舒服一点,可是我们财务每天都会对账,所以请你体谅我一下,还是给我吧!
在销售过程的成交环节,经常会遇到顾客要求抹零头,你是怎么处理的呢?处理得不好可能就会因为几块钱而损失一单销售。特别对于顾客要的比较多的时候,可能会说:“我买这么多,你就把3块钱零头抹掉吧,要不然我就都不买了。”怎么办?小可在网上找了些资料,针对顾客要求抹零时的3种应对话术分析,希望可以帮助到您。
鉴于这种情况,有这样一句应对秘术,此话一出,绝大多数顾客会立刻掏钱:“3块钱现在什么也买不到,你只是觉得这样心里舒服一点,可是我们财务每天都会对账,所以请你体谅我一下,还是给我吧!”前面两句话把顾客的心理分析的十分透彻,后面两句话博取顾客“同情”,效果 。
  不要说什么“我是打工的”、“你也不在乎这几块钱吧”之类的站在自己角度的话,而一定要站在顾客的角度。更不能给 打电话,电话一打就会让顾客觉得“有机会”,基本上就很难了。
  忠实顾客和店铺的关系是相互依赖的, 次还价是试探,第二还价是验证,第三次以后就不会再还价了。那么,面对顾客的还价,应该怎么应对呢?
  首先,面对顾客还价需要做到以下三原则:
  1)态度坚持:不要小看这几块钱零头,这是一种原则。一旦抹掉,下次就要抹掉更多。重要的是,顾客还价以后反而会后悔"早知道多还一点。"一般来说,开业开始坚持半年,店铺还价的现象将会明显少转;而实践证明,即使是爱还价的顾客, 次来店是认真还价;第二次是问问看;第三次就不再还价了。
  同时,也不要以为你说"我帮你贴"、并且真的是你个人帮顾客贴的,顾客会买账,他会以为你只是做个戏给他看,他依然会觉得,你的店铺里是可以还价的,从而给你下次销售带来困难。
  2)目光坚定:有时候说的话一样,效果却不相同。这表现于导购的自信的表现,而坚定、对视的目光显然可以提升自信。
  3)语气坚决:在面对还价的顾客时,服务态度要好,语言也需要尽量委婉,而语气则必须坚决,让顾客觉得,真的不能还价。
  那么,除了这三大原则以外,如何用一句话来应对顾客还价呢?如何用一句话就让要求抹零头的顾客乖乖掏钱?
  3种还价方式的具体应对:
  1、还个位数(1-9元)
  顾客消费了605元,要求抹去5元的零头。
  应对:“5块钱买不到什么东西,你只是觉得抹掉这5元,心里会觉得很舒服而已,但是我们的财务每天都要查账,您就不要为难我了,体谅我一下,还是给我吧。”(边说边向顾客伸出手。)
  2、还十位数(10-99元)
  顾客消费了621元,要求抹去21元的零头。
  应对:“今天我们店铺的目标还没有完成,您买走这副眼镜,我们的目标就可以达成了,您是可以帮我一下的吧。”
  3、还百位数(100-999元)
  顾客消费了886元,要求600元成交。
  应对:眼睛盯出顾客的眼睛3秒钟,语气坚决地说:“对不起,我们不能还价的。”
  在买卖当中,总会有一些顾客是价格敏感型顾客,在付款前会比较纠结价格是否可以再优惠。
  店铺解决还价应对的三个原则:态度坚持、目光坚定、语气坚决。
  解决顾客还价的更好办法就是:让顾客闭上还价的嘴。
  在买卖当中,总会有一些顾客是价格敏感型顾客,在付款前会比较纠结价格是否可以再优惠。事实上,在服装销售过程中, 一句话说的不合适,会让本该成交的单失败;相反,好的话术会大大的提高成交高,而有很多话术是可以形成标准化的模版的!
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